در این مقاله به تعاریف ساده‌ی نورومارکتینگ به زبان ساده می‌پردازیم که شاخه‌ای از نوروبیزینس است و به چگونگی واکنش مغز مصرف‌کنندگان به تبلیغات، برندها، انواع بسته‌بندی محصولات، و فرآیند خرید و فروش می‌پردازد. همچنین به چگونگی فرآیند بازاریابی عصبی می‌پردازیم.

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست؟

نورومارکتینگ به زبان ساده یعنی در هر کسب و کاری که هستیم، چگونه تبلیغ کنیم؟ چگونه محصولات را طراحی و بسته بندی کنیم؟ چگونه قیمت‌گذاری کنیم؟ و چگونه محصول و خدماتمان را بفروشیم؟ نورومارکتینگ به عنوان یکی از عمده‌ترین عرصه‌های کسب و کار عصب‌محور، برای اولین بار در سال ۲۰۰۲ در یک مقاله توسط BrightHouse که شرکت بازاریابی مستقلی در آتلانتا بود مطرح شد.

مبحث نورومارکتینگ از آن جهت حائز اهمیت است که مورد توجه علوم بازاریابی، روان‌شناسی و مغزو اعصاب قرار گرفته است. جایی که مغز به همراه عصب‌هایش با بازاریابی و برندینگ گره خورده است که اساس این رابطه را می‌توان احساسات و هیجانات افراد دانست.

کابرد و فناوری‌های تکنیکال بازاریابی عصبی

تکنیک‌های بازاریابی‌های عصبی برای پیشبینی تصمیمات، رفتارها، انگیزه‌ها، ترجیحات مشتریان و همچنین عملکرد یک محصول، خدمات یا کمپین‌های بازاریابی استفاده می‌شوند. برای بازاریابی عصبی از فناوری‌هایی مانند FMRI و EEG برای سنجش واکنش مصرف‌کننده‌ها به محصولات استفاده می‌شود. با این کار می‌توان متوجه شد که دلیل تصمیم مصرف‌کننده برای خرید این نوع محصول یا برند از چنین تبلیغاتی چیست و دقیقاً کدام قسمت از مغز او در آن هنگام فعال می‌شود.

بازاریابی عصبی

مثال بازاریابی عصبی

یک مثال بسیار جالب در مبحث بازاریابی عصبی، داستان آدم و حواست. آدم، حوا و سیب. یعنی گویی انسان باید بتواند بین گزینه‌ها انتخاب کند و در کنار آن بتواند خود را مهار و کنترل کند که این موضوع در طول تاریخ از اهمیتی خاصی برخوردار بوده است. آقای والترمیشل در سال 1968 تستی انجام داد که نتیجه‌ی آن بسیار جالب و حائز اهمیت است. تست بدین صورت بود که آقای میشل در اتاق کودکان یک مارشمالو گذاشت و گفت من به بیرون از اتاق می‌روم، اگر کسی مارشمالو را در طول زمان تعیین شده نخورد، به او مارشمالو دوم داده می‌شود.

هدف، آزمایش صبر کودکان بود. بعد از حدود 40 سال آقای میشل تصمیم گرفت ببیند که هر کدام از بچه‌ها در چه حوزه‌هایی مشغول به فعالیت هستند. جالب اینجاست که نتایج نشان داد که بین زمانی که بچه‌ها در سن 4 سالگی صبر کردند، با شغل ، درآمد و تحصیلات  آن‌ها در دهه‌ی40 زندگی‌شان ارتباط جدی وجود دارد.

فرم درخواست مشاوره

همچنین مطالعات نشان داده است که اگر فردی یک کیک خوشبو و خوشمزه را اول فروشگاه ببیند، شاید این کیک را نخرد ولی به دلیل مصرف شدن توان مغز فرد، امکان اینکه در کل، اجناس دیگری را از آن فروشگاه خریداری کند، بیشتر است. یعنی به طور مثال، اگر قبلا به طور متوسط 50 هزار تومن از آن مغازه خرید می‌کرده است، الان مقدار بیشتری خرید می‌کند. زیرا انرژی محدودی در مغز و فکر ما وجود دارد که باید ظرفیت آن را با تمارین خاصی زیاد کنیم. تمامی این مثال‌ها، مثال‌هایی در حوزه‌ی گسترده‌ی بازاریابی عصبی می باشند. بنابراین بازاریابی عصبی با روش‌های مختلفی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

نورومارکتینگ و جایگاه آن در بازاریابی عصبی

در سال 2007، تیمی از دانشمندان از دانشگاه کارنگی ملون، دانشگاه استنفورد و دانشکده مدیریت MIT Sloan از FMRI   برای مطالعه‌ی آنچه که مغز افراد هنگام تصمیم‌گیری برای خرید انجام می‌دهد، استفاده کردند. محققان با استفاده از تصویربرداری مغز در طول فرآیند خرید، دریافتند که می‌توانند پیش‌بینی کنند که آیا یک فرد محصولی را خریداری می‌کند یا خیر.

مارتین لیندستروم در کتاب خرید شناسی می‌گوید: تا به امروز تنها راهی که شرکت‌ها قادر بوده‌اند بفهمند که مصرف کننده‌ها چه می‌خواهند، مشاهده یا پرسش مستقیم از آنان بوده است. اما در عصر حاضر و با استفاده از بازاریابی عصبی، از آنجایی که مشتریان نمی‌توانند در زمینه‌ی بازاریابی عصبی دروغ بگویند، این روش‌ها، داده‌های قابل اعتماد تری تولید می‌کنند. برای مثال، ممکن است مصرف‌کننده بگوید از این برند خوشش می‌آید که همیشه آن را انتخاب می‌کند و می‌خرد. ولی ممکن است بعد از FMRI  به این نتیجه برسند که مصرف‌کننده برای خرید چنین محصولی دلیل دیگری داشته است.

ممکن است شخص مصرف‌کننده فکر کند که دلیلش چیزی‌ست که عنوان کرده است؛ ولی در واقع در لایه‌های ناخوداگاه وی دلایل دیگری نهفته باشد. این سیستم ناخوداگاه ماست که سهم 95 درصدی در مجموع تصمیمات ما دارد، که اینگونه تصمیمات بیشتر بر پایه‌ی احساسات وهیجانات می‌باشد. این بدان معنی‌ست که بیشتر کارها و اطلاعات ما در سیستم ناخودآگاه ما انجام می‌گیرد و ما از وجود آن‌ها ناآگاه هستیم. افشاگری‌های ناخودآگاه این رویکرد می‌تواند بینش‌هایی را در ضمیر ناخودآگاه و پاسخ‌های کوتاهی را که مردم معمولاً به خاطر نمی‌آورند، آشکار کند.

ابزارهای بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

رنگ ، شکل ، جنس، صدا و بو ابزارهای قدرتمندی در بازاریابی عصبی هستند که به طور اثربخشی می‌توان از آنان استفاده کرد. به طور مثال، هر بویی مشتری و مصرف کننده‌ی خاص خود را جذب می‌کند. تحقیقات نشان می‌دهد که محرک‌های بصری با ۹۳ درصد بیشترین تاثیر را بر رفتار مصرف‌کننده دارند. محرک‌های دیگر که شامل جنس ۶ درصد، صدا و بو ۱ درصد سهم دارند. مصرف‌کنندگان، رنگ را به عنوان عامل اصلی در تصمیم‌گیری خرید خود قرار می‌دهند (۸۵ درصد)، در حالی که عوامل دیگر ۱۵ درصد از ارزش کلی را به خود اختصاص می‌دهند.

هر رنگ در مغز تفسیر خاص خود را دارد و باعث واکنش خاصی می‌شود. برای مثال رنگ قرمز باعث آزاد شدن هورمون ادرنالین و افزایش ضربان قلب می‌شود به دلیل اینکه مغز رنگ قرمز را یک عامل خطرشناسایی می‌کند. پس باید به عنوان یک فروشنده یا صاحب برند، به محرک‌های بصری، بیشتر توجه کنید.

نورومارکتینگ؛ روش نوین بازاریابی

نورومارکتینگ؛ روش نوین بازاریابی

بگذارید نورومارکتینگ را که روش نوین بازاریابی در جهان است، با ساده‌ترین داستانی که یک کودک هم می‌فهمد، شرح دهم. در دنیای حیوانات برای اصلی به نام بقاء، تمرکز حیوان تنها روی دو چیز است؛ اول اینکه غذایی بدست آورَد و دوم اینکه توسط حیوان دیگری شکار نشود. حال وقتی غذای خود را در محیط پیرامون می‌بیند، تمام توجه و تمرکزش روی خوردن آن غذاست. در دنیای کودکان، تمام توجه کودک روی این است که وقتی گرسنه است، کاری کند که مادر متوجه شود و به او غذا دهد. یا اگر اسباب‌بازی‌ای در محیط پیرامونش وجود دارد، آن را در دست گیرد.

آیا متوجه زوایه‌ی دید من به فرآیند بازاریابی شدید؟ بله؛ فرآیند فروش و بازاریابی هم مستثنی ازاین اصول بقاء حقیقی نمی‌باشند. در بازاریابی عصبی و فروش محصولات و خدمات هم باید سعی شود تمرکز و توجه مشتری در بالاترین سطح روی محصول شما قرار گیرد. یعنی با رویکردهای به دست آمده، باید کاری کرد که محصول شما آنقدر اثرگذار و جذاب باشد که به نسبت سایر محصولات مشابه، مشتری فقط روی برند و محصول شما تمرکز کند و در انتها آن را بخرد. این رمز موفقیت هر برند، محصول و خدمتی می‌باشد. ما در انستیتو NBTI کنار شماییم تا با ابعاد این روش‌های نوین، توسط متخصصین این حوزه آموزش و مشاوره داده شوید و کسب و کار و بیزینس خود را به صورت جهشی توسعه دهید.

جمع بندی

اگر همچنان مفاهیمی نظیر بازاریابی عصبی و نورومارکتینگ را مفاهیمی تئوریک می‌دانید، کافی‌ست روی جزئیات انتخاب‌ها و امور روزمره‌ی خود دقیق شوید و مصادیق ابزارها و تکنیک‌های نورومارکتینگ از قبیل رنگ، جنس، بو، صدا و سایر مباحث گفته شده در این مقاله را در زندگی روزمره‌ی خود مشاهده کنید. آن وقت است که به قدرت عملیاتی مفهوم نورومارکتینگ پی خواهید برد.