فیلیپ کاتلر کیست؟ اصول بازاریابی حرفه ای از نگاه فلیپ کاتلر : فیلیپ کاتلر در سراسر جهان به‌ عنوان «پدر بازاریابی مدرن» شناخته می‌شود. او بیش از ۵۰ سال در دانشکده مدیریت کلوگ در دانشگاه نورث وسترن تدریس کرده است. کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر پرکاربردترین کتاب درسی در بازاریابی در سراسر جهان است. این داستان اوست. چگونه یک دکتر اقتصاددان از M.I.T. به مقام اصلی بازاریابی در جهان و پدر بازاریابی مدرن تبدیل شد؟ این همان چیزی است که در این مقاله باید رمزگشایی کنیم!

فیلیپ کاتلر، استاد برجسته بازاریابی بین‌المللی S. C. Johnson در دانشکده مدیریت J. L. Kellogg است. او به‌عنوان یکی از متفکران برجسته بازاریابی در جهان مورد تجلیل قرار گرفته است. او مدرک کارشناسی ارشد اقتصاد خود را در ۱۹۵۳ از دانشگاه شیکاگو و دکترای اقتصادش را در ۱۹۵۶ از موسسه فناوری ماساچوست (M.I.T.) و مدرک افتخاری را از ۲۲ دانشگاه ازجمله دانشگاه استکهلم، دانشگاه زوریخ، دانشگاه اقتصاد و تجارت آتن، دانشکده اقتصاد و علوم اداری بوداپست/کراکوف، دانشکده تجارت و اقتصاد و دانشگاه دی پاول دریافت نمود. در این مقاله از سایت انستیتو NBTI هر آنچه در مورد فلیپ کاتلر نیاز است بدانید، خواهیم گفت.

فلیپ کاتلر، نویسنده‌ای پرکار

وی نویسنده بیش از ۱۵۰ مقاله و ۹۰ کتاب از جمله اصول بازاریابی، بازاریابی برای هتلداری و گردشگری، بازاریابی استراتژیک برای سازمان‌های غیرانتفاعی، بازاریابی اجتماعی، مکان‌های بازاریابی، بازاریابی ملل، مقابله با سرمایه‌ داری، دموکراسی در حال زوال و پیشبرد خیر عمومی است.

تحقیقات او زمینه‌های بازاریابی استراتژیک، بازاریابی مصرف‌ کننده، بازاریابی تجاری، بازاریابی خدمات حرفه‌ای و بازاریابی الکترونیک را پوشش می‌دهد.

او مشاور IBM، General Electric، AT&T، Bank of America، Merck، Motorola، Ford و دیگران بوده است.

او چندین بار در ایتالیا، سوئد، چین، ژاپن، هند، اندونزی، استرالیا، مکزیک، برزیل، شیلی و بسیاری از کشورهای دیگر سخنرانی‌های مهم و موثری داشته است.

فرم درخواست مشاوره

افتخارات این نویسنده توانا در حوزه بازاریابی

پروفسور کاتلر اولین دریافت کننده «جایزه مربی برجسته بازاریابی» در ۱۹۸۵ از انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) بود. انجمن اروپایی مشاوران بازاریابی و مربیان فروش جایزه خود را برای «تعالی بازاریابی» به کاتلر اهدا کرد. او در سال ۱۹۷۵ توسط اعضای آکادمیک AMA به عنوان «پیشرو در تفکر بازاریابی» انتخاب شد. او همچنین در سال ۱۹۷۸ جایزه «پل کانورس» AMA را دریافت کرد و به خاطر ایده‌هایش در بازاریابی تجلیل شد. او در سال ۱۹۸۹ جایزه سالانه تحقیقات بازاریابی چارلز کولیج پارلین را دریافت کرد.

در سال ۱۹۹۵ مدیران فروش و بازاریابی بین‌ المللی (SMEI) او را به‌عنوان بازاریاب سال معرفی کردند. در سال ۲۰۱۱ به او عنوان «اسطوره» در بازاریابی داده شد. در سال ۲۰۱۲ نام او اولین نام در فهرست A-List دانشگاهیان مدیریت بود. در سال ۲۰۱۳ او اولین دریافت کننده جایزه «بازاریابی برای دنیای بهتر» از بنیاد انجمن بازاریابی آمریکا ویلیام ال ویلکی به دلیل مشارکت قابل توجه در تئوری و عمل بازاریابی شد. همچنین در سال ۲۰۱۳ به تالار مشاهیر مدیریت راه یافت. همچنین در همان سال، اولین دریافت کننده مدال بنیاد Sheth برای مشارکت استثنایی در بورسیه و عمل بازاریابی شد.

اولین پیشرو در تفکر نوین بازاریابی

در سال ۱۹۷۵ کاتلر اولین کسی بود که جایزه «پیشرو در تفکر بازاریابی» را -که توسط اعضای دانشگاهی انجمن بازاریابی آمریکا به آن رأی داده شد- دریافت کرد. در سال ۲۰۰۷، کاتلر به عنوان سفیر ویژه گردشگری اندونزی منصوب شد. در ماه می ۲۰۱۱، شهر دنپاسار در بالی عنوان ساکن افتخاری دنپاسار را به خود اختصاص داد.

اولین پیشرو در تفکر نوین بازاریابی

 

در ۱۶ فوریه ۲۰۱۳ او اولین دریافت‌کننده جایزه William L. Wilkie یا «بازاریابی برای جهانی بهتر» از انجمن بازاریابی آمریکا بود تا از بازاریابانی که به طور قابل توجهی در درک و قدردانی از پتانسیل بازاریابی برای بهبود جهان مشارکت داشته‌اند، تجلیل شود. همچنین در سال ۲۰۱۳ اولین دریافت کننده مدال بنیاد Sheth برای مشارکت استثنایی در بورسیه و عمل بازاریابی بود.

پیشینه علمی و عملی دکتر کاتلر

پروفسور کاتلر به شرکت‌هایی مانند IBM، General Electric، AT&T، Honeywell، Bank of America، Merck و سایرین در زمینه‌های استراتژی بازاریابی و برنامه ریزی، سازمان بازاریابی و بازاریابی بین‌المللی مشاوره داده است. او رئیس کالج بازاریابی مؤسسه علوم مدیریت، مدیر انجمن بازاریابی آمریکا، متولی مؤسسه علوم بازاریابی، مدیر گروه MAC، عضو سابق هیئت مشاوران یانکلوویچ و عضو هیئت مشورتی کوپرنیک او عضو هیئت مدیره مدرسه موسسه هنر شیکاگو و عضو هیئت مشورتی بنیاد دراکر است.

او مدرک دکترای افتخاری را از دانشگاه استکهلم، دانشگاه زوریخ، دانشگاه اقتصاد و بازرگانی آتن، دانشگاه DePaul، دانشکده تجارت و اقتصاد کراکوف، Groupe H.E.C دریافت کرده است. در پاریس، دانشگاه اقتصاد و مدیریت بازرگانی در وین، دانشگاه علوم اقتصادی و مدیریت دولتی بوداپست، و دانشگاه کاتولیک سانتو دومینگو هم مدارج علمی بالایی کسب کرده است.

او سفرهای زیادی به سراسر اروپا، آسیا و آمریکای جنوبی داشته و به بسیاری از شرکت‌ها در مورد چگونگی به‌ کارگیری اصول علمی اقتصادی و بازاریابی برای افزایش رقابت پذیری آن‌ها مشاوره داده و سخنرانی کرده است. او همچنین به دولت‌ها توصیه کرده است که چگونه مجموعه مهارت‌ها و منابع شرکت‌هایشان را برای رقابت جهانی توسعه دهند.

نویسنده کتاب “گسترش حوزه بازاریابی”

او بیش از هر نویسنده یا محقق دیگری برای ترویج اهمیت بازاریابی، تبدیل آن از یک فعالیت پیرامونی به فرآیندی «مهم‌تر» برای تولید، انجام داده است. ضمناً او روندی را که توسط پیتر دراکر آغاز شده بود، ادامه داد و تأکید را از قیمت و توزیع به تمرکز بیشتر بر روی برآوردن نیازهای مشتریان و مزایای دریافتی از یک محصول یا خدمات تغییر داد. سوم، او مفهوم بازاریابی را از فروش بیشتر به یک فرآیند عمومی ارتباط و مبادله گسترش داده و نشان داده است که چگونه بازاریابی را می‌توان در موسسات خیریه، موزه‌ها، سازمان‌های هنرهای نمایشی، احزاب سیاسی و بسیاری از موقعیت‌های غیر تجاری دیگر گسترش داد و به کار برد.

کاتلر برای «گسترش حوزه بازاریابی» به منظور پوشش نه تنها عملیات تجاری، بلکه همچنین جهت عملیات سازمان‌های غیر انتفاعی و سازمان های دولتی بحث کرد. او معتقد بود که بازاریابی را نه تنها می‌توان برای محصولات، خدمات و تجربیات، بلکه در مورد علل، ایده‌ها، افراد و مکان‌ها نیز می‌توان به کار برد. بنابراین یک مدل برای موفقیت در جذب بازدیدکنندگان، اهداکنندگان، اعضای کارکنان و حمایت عمومی، به مهارت‌های بازاریابی محصول، قیمت، مکان و تبلیغات (4P) لحاظ شد.

کاتلر و جرالد زالتمن زمینه بازاریابی اجتماعی را ایجاد کردند که تئوری بازاریابی را برای تأثیرگذاری بر تغییر رفتاری که به مصرف‌کنندگان، همتایان آنها و کل جامعه سود می‌رساند، اعمال می‌کند. کاتلر و سیدنی لوی ایده بازاریابی زدایی را توسعه دادند که کدام سازمان را باید برای کاهش تقاضای کلی یا انتخابی در زمانی که تقاضا خیلی زیاد است، استفاده کنید. مثلاً زمانی که کشور کمبود آب دارد، دولت باید مصرف کنندگان مختلف آب را متقاعد کند که مصرف آب را کاهش دهند تا آب کافی برای مصارف ضروری در دسترس باشد.

در سال ۲۰۱۸ کریستین سرکار و کاتلر شروع به ترویج فعالیت برند کردند، این ایده که کسب‌ و کارها باید از مسئولیت اجتماعی شرکت فراتر روند تا با فوری‌ترین مشکلات جهان مقابله کنند، از ایده‌های آنان بود.

متد 5 A کاتلر چیست؟

پنج مسیر مشتری کاتلر چارچوبی است که از پنج مرحله برای ترسیم سفر مشتری در فرآیند فروش استفاده می‌کند. پنج مرحله (آگاهی، درخواست، درخواست، قانون و حمایت) که توسط دکتر فیلیپ کاتلر نام گذاری شده،، به متخصصان بازاریابی و فروش اجازه می‌دهد تا نقشه‌ای از نیازها و اولویت‌های مشتری را در طول بخش‌های مختلف فرآیند خرید خود ایجاد کنند. این نقشه می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا شیوه‌هایی طراحی کنند که روند خرید مشتری را روان‌تر و رضایت‌ بخش‌تر کنند.

درحالی ‌که بسیاری از مشتریان ممکن است هر پنج مرحله را طی کنند، برخی ممکن است بسته به طول و عمق خرید فروش خود، از مراحل خاصی رد شوند. به‌عنوان مثال، یک مشتری خرده فروش ممکن است تمام پنج مرحله را طی نکند تا تصمیم بگیرد از کدام فروشگاه مواد غذایی خرید کند، زیرا خریدهای روزمره اغلب به سرعت انجام می‌شوند و ممکن است نیازی به سرمایه گذاری احساسی مشتری نداشته باشند. مشتریان زمانی که خرید قابل توجهی مانند ماشین یا یخچال انجام می‌دهند، یا زمانی که خدمات طولانی مدتی مانند تدریس خصوصی رل می‌خرند، به احتمال زیاد هر پنج مرحله را پشت سر می‌گذارند.

مراحل پنج گانه کاتلر از مسیر مشتری

در اینجا جزئیات مربوط به مراحل چرخه مسیر مشتری کاتلر را بریتان شرح می‌دهیم:

مراحل پنج گانه کاتلر از مسیر مشتریآگاهی

اولین مرحله از مسیر مشتری Aware است که مختص زمانی است که یک مشتری بالقوه درباره یک شرکت می‌آموزد. معمولاً مشتریان ابتدا از طریق تبلیغات پولی یا پست‌های رسانه‌های اجتماعی متوجه شرکت می‌شوند، اگرچه ممکن است از طریق ارجاع شخصی از یک مشتری فعلی یا قبلی نیز درباره شرکت اطلاعات کسب کنند. در این مرحله، مشتری بالقوه ممکن است آماده خرید نباشد، اما به محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد، علاقمند شده باشد.

برای مثال، والدینی که دانش‌ آموزی در مدرسه راهنمایی دارند، ممکن است شروع به آگاهی در مورد شرکت‌های آموزشی در منطقه خود کنند. در صورتی که دانش‌ آموزشان در اواخر سال به کمک ریاضی نیاز داشته باشد. آن‌ها ممکن است از وبسایت‌ها یا فیدهای رسانه‌های اجتماعی بازدید کنند، مقالاتی را بخوانند که شرکت‌های آموزشی محلی را فهرست می‌کنند یا از دوستان و خانواده‌شان بخواهند که توصیه‌هایی داشته باشند. اگر یک شرکت آموزشی محلی نامه مستقیم بفرستد یا از رویدادهای مدرسه حمایت مالی کند، والدین ممکن است از این طریق درباره شرکت‌ها بیشتر بدانند.

درخواست

در این مرحله، مشتری بالقوه متوجه می‌شود که یک برند یا شرکت چه چیزی ارائه می‌دهد. اگر بازاریابی یا وبسایت شرکتی برای خریدار جذاب باشد، ممکن است شرکت در لیست فروشندگان بالقوه خود جایگاهی کسب کند. در این دوره، آن‌ها ممکن است به وبسایت شرکت نگاه کنند تا در مورد راه‌حل‌های مختلف شرکت بیاموزند، توصیفات را بخوانند و برای فروش تبلیغاتی یا سایر معاملات جستجو کنند. برای مثال، یک مشتری بالقوه که می‌خواهد یک خودروی جدید بخرد، ممکن است موجودی آنلاین یک نمایندگی خودرو را جستجو کند تا بفهمد چه مدل‌ها و مدل‌هایی از آن فروشنده موجود است.

بسته به صنعت، مشتریان بالقوه ممکن است در فعالیت‌های رایگان شرکت، مانند وبینارها یا رویدادهای تبلیغاتی، شرکت کنند. والدین دانش آموز دبیرستانی ممکن است در وبینارهای مهارت‌های مطالعه رایگان از شرکت آموزشی شرکت کنند، جایی که ممکن است منابع و بینش‌هایی را از کارشناسان شرکت به دست آورند. این فعالیت‌ها ممکن است به مشتری بالقوه کمک کند تا نظر مثبتی نسبت به شرکت داشته باشد.

پرسیدن

در مرحله بعد، یک مشتری بالقوه ممکن است محصولات و خدمات شرکت را بررسی کند تا بتواند آن را با گزینه‌های دیگری که در نظر دارد، مقایسه کند. آنها ممکن است از طریق تلفن یا ایمیل با یک نماینده فروش تماس بگیرند یا با یک عملکرد چت در وبسایت شرکت همکاری کنند. در طول این مرحله، مشتری بالقوه به ویژگی‌ها و مزایای راه‌ حلی که با شرکت تماس گرفته است، علاقمند می‌شود. به عنوان مثال، والدینی که در جستجوی مربی یا آموزش ریاضی هستند، ممکن است از نماینده فروش شرکت آموزشی در مورد صلاحیت معلمان خود، ساختار جلسات کلاس و هر گونه تضمین موفقیت مریی، سوالاتی بپرسند.

مشتریان بالقوه همچنین ممکن است از منابع شخص ثالث برای ارزیابی شرکت و خدمات آن استفاده کنند. آنها ممکن است نظرات را در صفحات وب بخوانند یا یک نظرسنجی را در یک گروه رسانه اجتماعی مربوطه شروع کنند. به‌عنوان مثال، یک صاحب حیوان خانگی که به دنبال یک مرکز شبانه روزی در یک شهر جدید است، ممکن است به یک گروه شبکه اجتماعی برای صاحبان سگ در شهر خود بپیوندد و سوالاتی در مورد چندین تاسیسات محلی بپرسد.

هدف باید این باشد که اطلاعاتی در مورد همه‌ی پرسش‌ها و گزینه‌های محتمل بیابید و لیست آنها را محدود کنید تا زمانی که انتخاب ایده‌ آل خود را پیدا کنند.

عمل کردن

در مرحله Act، مشتری بالقوه از شرکت خرید می‌کند. این خرید ممکن است یک تراکنش واحد برای یک محصول یا یک مدل اشتراک باشد، که در آن برای سرویسی که چندین بار استفاده می‌کنند، هزینه پرداخت می‌کنند. اگر مشتری بالقوه با نماینده فروش صحبت کرده باشد، ممکن است فروش را از طریق تلفن با نماینده انجام دهد. سایر مشتریان بالقوه ترجیح می‌دهند خریدهای آنلاین انجام دهند، حتی اگر با یک نماینده فروش صحبت کرده باشند. آن‌ها پس از خرید به مشتریان شرکت تبدیل می‌شوند و محصول یا خدمات خود را دریافت می‌کنند.

مدافع

در این مرحله نهایی، مشتری به دلیل تجربه خرید خود به مدافع شرکت تبدیل می‌شود. او ممکن است شرکت را به دوستان و خانواده توصیه کند، پست‌های شرکت را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارد و توصیفات یا نظرات کاربران را برای محصول یا خدمات ارسال کند.

ممکن است بسته به محصول یا خدماتی که خریده است، خریدهای بیشتری انجام دهد یا خدمات خود را با شرکت ارتقا دهد. به عنوان مثال، مشتری‌ای که خدمات اولیه مراقبت از چمن را از یک شرکت محوطه سازی خریده، ممکن است به قدری از این خدمات راضی باشد که آن را به یک بسته ممتاز ارتقا دهد.

پرسش‌های پرتکرار در زمینه فیلیپ کاتلر

تعریف فیلیپ کاتلر از بازاریابی چیست؟

دکتر فیلیپ کاتلر بازاریابی را این گونه تعریف می‌کند: «علم و هنر کاوش، ایجاد و ارائه ارزش برای برآوردن نیازهای بازار هدف با سود. بازاریابی، نیازها و خواسته‌های برآورده نشده را شناسایی می‌کند. اندازه بازار شناسایی شده و پتانسیل سود را تعریف، اندازه‌ گیری و تعیین کمیت می‌کند.»

چرا فیلیپ کاتلر در بازاریابی فرد مهمی است؟

کاتلر برای «گسترش حوزه بازاریابی» به منظور پوشش نه تنها عملیات تجاری، بلکه همچنین عملیات سازمان‌های غیرانتفاعی و سازمان‌های دولتی بحث و تلاش کرد. او معتقد بود که بازاریابی را نه تنها می‌توان برای محصولات، خدمات و تجربیات، بلکه در مورد علل، ایده‌ها، افراد و مکان‌ها نیز به کار برد.

۵ قدم کاتلر در بازاریابی چیست؟

فیلیپ کاتلر، در پنج مرحله (آگاهی، تجدیدنظر، درخواست، قانون و حمایت) به متخصصان بازاریابی و فروش آموزش می‌دهد تا نقشه‌ای از نیازها و اولویت‌های مشتری را در طول بخش‌های مختلف فرآیند خرید خود ایجاد کنند.