استراتژی گاو بنفش چیست؟ چگونه شرکت‌ها در شرایطی که بازارشان تحت تسلط یک مقام پیشرو است یا بیش از حد از رقبا اشباع شده است، رشد می‌کنند؟ بسیاری از صاحبان مشاغل ممکن است تصور کنند بازاریابی و تبلیغات عالی می‌تواند جریان را به نفع آنها تغییر دهد. با این حال، ست گودین، نویسنده کتاب پرفروش کتاب گاو بنفش می‌گوید که محصول، قیمت، تبلیغ، مکان و افراد – یک استراتژی بازاریابی بی انتها – دیگر کافی نیستند.

برای اینکه یک شرکت پیشتاز باشید، محصولات و خدماتی که یک شرکت ارائه می‌دهد، باید قابل توجه باشد. آنها باید همان چیزی باشند که گودین آن را “گاو بنفش” می‌نامد. در این مقاله از مجله NBTI درباره‌ی تئوری گاو بنفش سخن می‌گوییم. انستیتو NBTI به شما می‌آموزد که چگونه محصولی را توسعه دهید و به بازار عرضه کنید که مشتریان بلافاصله متوجه آن شوند و آن را بخواهند.

استعاره گاو بنفش چگونه پدید آمد؟

استراتژی گاو بنفش برای متمایز بودن یک کسب و کار : ست گودین، اولین شخصی بود که از عبارت «گاو بنفش» برای مفهوم بازاریابی یک محصول به‌عنوان «ذاتاً متفاوت» در کتاب خود با عنوان «گاو بنفش: کسب‌وکارتان را با قابل توجه بودن متحول کنید» استفاده کرده است. گودین وقتی با خانواده‌اش در حومه‌ی شهر فرانسه رانندگی می‌کرد، استعاره‌ی گاو بنفش را پیدا کرد. آنها در ابتدا متوجه شدند که همه‌ی گاوهای قهوه‌ای در مزارع اطراف خود چرا می‌کنند. اما، همانطور که آنها کیلومترها راندند، صدها گاوی که از کنار آنها گذشتند، به سرعت جذابیت خود را از دست دادند. آنها به بخشی غیرقابل توجه از مناظر تبدیل شدند.

وقتی کسب‌وکارها نمی‌توانند خود را به طور مؤثر بازاریابی کنند، به این دلیل است که آنها یک گاو قهوه‌ای هستند. مصرف کنندگان از قبل می‌دانند که چه چیزی برای ارائه دارند؛ زیرا بسیاری دیگر نیز آن را ارائه می‌دهند. اگر این اتفاق بیفتد، یک سازمان خود را برای بسته شدن تنظیم می‌کند. مشتریان هیچ دلیلی برای وفادار بودن ندارند و زمانی که خریدها بر اساس اینکه چه کسی کمترین قیمت را ارائه می‌دهد باشد، به خرید از آنها ادامه نمی‌دهند. طبق تئوری گاو بنفش، یک شرکت برای موفقیت باید برجسته باشد؛ یک گاو بنفش باشد.

شرایط پیوستن به استراتژی گاو بنفش

بنابراین، گاوهای بنفش از چه ساخته شده‌اند؟ ویژگی‌های خاصی وجود دارد که اکثر شرکت‌ها از آن‌ها برخوردار نیستند که گودین می‌گوید آن‌ها را از میانگین متمایز می‌کند.

اولین کیفیت یک گاو بنفش این است که بلافاصله با تمام گاوهای قهوه‌ای متفاوت به نظر می‌رسد. این شرکت ها به دلیل منحصر به فرد بودن، اشتیاق و تمایل به جسارت خارج از حد معمول، توجه را به خود جلب می‌کنند. نمونه‌ای از این استراتژی، بستنی بن و جری است.

فرم درخواست مشاوره

در حالی که تنها یکی از برندهای متعدد موجود در راهروی غذای منجمد هستند، اما برند آنها به دلیل تعهد شرکت به فعالیت‌های سیاسی و اجتماعی متمایز است. بله، طعم بستنی آنها عالی است، اما دلیل اصلی برای چنین دنبال کنندگان وفاداری این است که آنها در مورد حمایت از دلایل حمایت مصرف کنندگان خود بسیار هوشمند و پر سر و صدا هستند.

علاوه بر این، گاوهای بنفش با نوآوری و اجرای ایده‌های جدید، مایل هستند در صنعت خود پیشرو باشند. گودین می‌گوید که اکثر شرکت‌ها به کپی کردن کارهایی که رقبای برترشان انجام می‌دهند تکیه می‌کنند. اما این مشکل زمانی است که آن کسب و کار، شکست بخورد یا بازار خشک شود. نظر او این است: “شما نمی‌توانید با پیروی از شخص دیگری که قابل توجه است، قابل توجه باشید.” شرکت‌هایی که این استراتژی را اجرا می‌کنند، خود را به عنوان یک گاو قهوه‌ای دیگر معرفی می‌کنند.

در عوض، او به سازمان‌ها پیشنهاد می‌کند که از صرفاً تقلید رهبران بازار خود دست بردارند و کاری متفاوت انجام دهند. او پیشنهاد می‌کند: «شما هرگز با یکسان بودن به عقب نخواهید رسید، فهرستی از راه‌هایی تهیه کنید که می‌توانید با متفاوت بودن، رو به جلو بروید».

۴ راه برای برجسته شدن در کاری که انجام می دهید

همیشه راه هایی نو برای برون رفت از مشکل و جهش وجود دارد؛ فقط باید آن را پیدا کنید. توجه به این موارد به شما کمک می‌کند:

۴ راه برای برجسته شدن در کاری که انجام می دهید1- یافتن راه حل برای مشکلات واقعی

یکی از دلایل ارزشمند بودن گاوهای بنفش این است که در شناخت و حل مشکلات مشتریان خود کوشا هستند. در پایان روز، بازاریابی یک محصول یا خدمات در واقع بازاریابی یک راه حل است. “مصرف کنندگان وفادار کسانی هستند که احتمالاً به راه حل‌های شما پاسخ می‌دهند. خواه مشتری احتمالی شما یک خریدار بلبرینگ صنعتی باشد یا یک شوهر خانه دار که بیش از حد کار می‌کند، باید بفهمید چه کسی خرید می‌کند و چرا، سپس به آنها بفروشید.

  • بررسی نمونه‌های موفق

نتفلیکس نمونه‌ای عالی از شرکتی است که روی مشکلی در صنعت اجاره‌ی ویدئو در خانه سرمایه گذاری کرده است. یکی از مهم‌ترین مشکلاتی که مشتریان در بازار تجربه کردند، تاخیر در پرداخت هزینه‌ها بود. نتفلیکس با استفاده از مدل اشتراک، این جنبه را که شرکت هایی مانند Blockbuster از آن سود می‌بردند، کاملاً حذف کرد. آن‌ها کل صنعت خود را با این سؤال که «چرا هزینه‌های تأخیر را لغو نکنیم؟ چیزی که به نظر می‌رسد مردم بیش از همه از آن متنفرند…» بهینه کردند. و به دلیل رویکرد تجربه‌ی مثبت به یک رهبر در صنعت سرگرمی ویدیویی تبدیل شد‌اند.

3- این پرسش ها را مطرح کنید

برای تبدیل شدن به یک یاری‌رسان حرفه‌ای در حل مشکل برای مشتریان خود، بپرسید:

  • “چه کسی کم خدمت است؟” “چرا؟”
  • “مهمترین مشکلی که در این صنعت وجود دارد چیست؟”
  • “چرا کسی آن را حل نمی‌کند؟”
  • “تیم ما در مورد آن چه کاری می تواند انجام دهد؟”
  • “شما برای عالی بودن ما، چه پیشنهادی دارید؟”

4- در یک زمینه مشخص مشهور شوید

گودین می‌گوید اکثر شرکت‌ها به یک دلیل شکست می‌خورند: خوب هستند، اما عالی نیستند. تحقیقات جیم کالینز از Good to Great، یک مطالعه‌ی پنج ساله بر روی شرکت‌هایی که این جهش را انجام دادند، این ادعا را تأیید می‌کند.

از 1435 شرکت، تنها 11 شرکت بزرگ شدند (کمتر از 1%). حالا می‌بینید که گاوهای بنفش چقدر کمیاب هستند؟ کالینز در مقاله‌ای در سایت خود می‌گوید که راز بزرگ شدن ساده است: «در هیچ لحظه‌ای، معجزه‌ای وجود نداشت؛ در عوض، یک فرآیند ساده، عملی، متعهد به تعالی – یک چارچوب – توانست هر شرکت، رهبران و افراد آن را برای مدت طولانی در مسیر نگه دارد.

این بدان معناست که شرکت هایی که به طور فوق العاده‌ای موفق شده‌اند، حاضر بودند بازی طولانی را انجام دهند، اما متفاوت بازی کنند.

هنگامی که یک گاو بنفش دارید چه کاری باید انجام دهید

پس از اینکه یک تجارت، گاو بنفش خود را ایجاد می‌کند، گودین دو گزینه (که آنها را متناقض توصیف می‌کند) ارائه می‌دهد. اولین انتخاب این است که گاو را برای هر چیزی که ارزش دارد دوشید. هنگامی که یک شرکت متوجه می‌شود که مشتریان، برای محصولش هر کاری انجام می‌دهند، صاحبان کسب و کار و تیم‌های اجرایی باید بنشینند و در مورد چگونگی ایجاد فرصت‌های بلند مدت پول سازی بیشتر، استراتژی بچینند.هنگامی که یک گاو بنفش دارید چه کاری باید انجام دهید

اگر سازمانی می‌خواهد در تجارت بماند، باید گزینه‌ی دو را نیز اجرا کند: سرمایه‌گذاری مجدد در شرکت و ایجاد گاو بنفش بعدی خود قبل از خشک شدن شیر اولین گاو. اینجاست که نگرش سازگاری و نوآوری مداوم مطرح می‌شود. با نگاه مداوم به آینده و سرمایه گذاری و آزمایش با ایده‌های جدید، کسب و کارها می‌توانند با گاوهای بنفش جدید به گسترش، رشد و گسترش ادامه دهند.

پرسش های پرتکرار در زمینه استراتژی گاو بنفش

اصطلاح گاو بنفش از کجا می آید؟

ست گودین، اولین شخصی بود که از عبارت «گاو بنفش» برای مفهوم بازاریابی یک محصول به‌عنوان «ذاتاً متفاوت» در کتاب خود با عنوان «گاو بنفش: کسب‌وکارتان را با قابل توجه بودن متحول کنید» استفاده کرده است.

ویژگی گاو بنفش چیست؟

گاو بنفش ایده یا محصولی است که با نقطه تمایزش خودش را تبلیغ می‌کند. استراتژی بازاریابی ست گودین بر ایجاد یک محصول جالب و منحصر به فرد متمرکز است که سازمان شما را با جلب توجه مردم به بازار عرضه کند.

برای حذف کاستی‌های بازاریابی ناکارآمد چه باید کرد؟

  • طراحان را در بازاریابی و بازاریابان را در طراحی مشارکت دهید.
  • جلسات منظم تیمی داشته باشید تا مطمئن شوید که بخش‌ها در هنگام توسعه و بازاریابی یک محصول به صورت مجزا کار نمی‌کنند.
  • فرهنگ تیمی مشارکتی را القا کنید که در آن همه چشم انداز شرکت را می‌شناسند و برای دستیابی به آن به طور جمعی کار می‌کنند.
  • به انستیتو نوین کسب و کار NBTI اعتماد کنید و با سه بخش آموزشی، مشاوره و اجرایی ِ ما، تفاوت را در کسب و کار و محصولتان ایجاد کنید.