می‌دانیم که ویژگی‌های شخصیتی خریدار در نوع و میزان خرید وی تاثیر بسزایی دارد و عوامل مختلفی اعم از شرایط اجتماعی،فرهنگی و … شخصیت افراد را شکل می‌دهد. برای داشتن فروش بیشتر، لازم است ویژگی‌های شخصیتی افراد در نظر گرفته شود. پرسونا (یا همان پرسونای خریدار، شخصیت مشتری) در طراحی و بازاریابی کاربر محور برای نشان دادن نوع کاربری ایجاد شده است که ممکن است از یک سایت، برند یا محصول به روشی مشابه استفاده کند. در واقع پرسونای خریدار شاخصی است که تمایلات و ترجیحات و ویژگی‌های او را معین می‌کند و نمایشی کلی از ویژگی‌های یک مشتری ایده‌آل است.

شخصیت‌ مشتری توصیف می‌کند که مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند و تصمیم‌گیری‌هایشان چگونه است. پرسونای مخاطب حتی چالش‌هایی که افراد مختلف هنگام خرید با آن‌ها روبرو هستند یا نوع تصمیم‌گیری آنها را مشخص می‌کند. پرسونای خریدار به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنند و با همدلی با آنها بتوانند خدمات و محصولات بهتری به آنها ارائه دهند.

تاریخچه پرسونای خریدار

آلن کوپن یکی از پیشگامان توسعه دهنده‌ی نرم افزار، برای اولین بار مفهوم پرسونای مخاطب را پیشنهاد داد و در اوایل سال 1983 شروع به استفاده از یک نمونه‌ی اولیه از آنچه که مخاطب با استفاده از داده‌های مصاحبه های غیررسمی با هفت الی هشت کاربر تبدیل به مشتری می شود، کرد. وی از سال 1999 در کتابش نحوه‌ی استفاده‌ و کاربردها و بهترین روش برای ایجاد پرسونای مخاطبان را بیان می‌کند. مفهوم درک شخصیت مشتری در سال 1993-1994 توسط آنگوس جنکینسون توسعه یافت و تا امروز، دستخوش تغییرات و استحاله‌ی فراوانی شد.

 

چرا پرسونای مخاطب مهم است؟

پرسونای خریدار به کسب و کارها کمک می‌کند تا مطمئن شوند که تمام فعالیت‌های مربوط به جذب و خدمت‌رسانی به مشتریان اعم از(طراحی محصول، طراحی تبلیغات، فرایندهای بازاریابی و …) متناسب با نیاز و شخصیت مخاطبان است.

ایم مطلب را نیز بخوانید: لایف کوچینگ چیست؟

در واقع آنچه مشهود است این است که نمی‌توان شخصیت تک تک مخاطبان را شناسایی کرده یا برایشان محصول و خدمت تعریف کرد،اما می‌توان افراد با ویژگی‌های مشترک را در دسته بندی‌هایی قرار داد و برای آنها پرسونای مشتری تغریف کرد. همچنین پرسونای خریدار به کسب و کار ها کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را متناسب با جامعه‌ی هدفشان طراحی کنند.چرا پرسونای مخاطب مهم است؟

فرم درخواست مشاوره

عوامل مهم در شکل گیری پرسونای مخاطب

با توجه با اینکه مخاطبان تفاوتهای زیادی در ویژگی‌های شخصیتی با یکدیگر دارند و نمی‌توان هر ضائقه و سلیقه‌ای را مورد هدف قرار داد و تمام نیازهایشان را رفع کرد، بهتر است روی مهم‌ترین ویژگی‌ها تمرکز کرد. ویژگی‌هایی که می‌تواند به ما در تهیه‌ی پرسونای مخاطب کمک کنند. برخی از این ویژگی‌ها عبارتند از: دموگرافیک پایه (سن، نژاد، جنسیت، تحصیلات، وضعیت تأهل، زبان ترجیحی و غیره)، بیوگرافی حاوی برخی علایق شخصی افراد ، تمایل به استفاده از فناوری، ناتوانی‌ها، نیازهای دسترسی یا چالش‌ها، عقاید و باورها.

 مقاله مرتبط با این موضوع که حتما باید مطالعه نمایید: کاریزما چیست؟ ویژگی افراد کاریزماتیک

 چگونه پرسونای خریدار بسازیم؟

برای ساخت یک پرسونای مخاطب لازم است:

  • مخاطب هدف را شناسایی کرده و به این فکر کنید که می‌خواهید به چه کسانی برسید و نیازها و خواسته‌های آنها چیست؟
  • هنگامی که مخاطبان هدف خود را کاملاً شناسایی کردید، تحقیقاتی انجام دهید تا درک بهتری از آنها به دست آورید. این تحقیقات می‌تواند شامل مصاحبه‌ها، استفاده از بلاگ‌ها یا پرسشنامه‌ها باشد.
  • با استفاده از داده‌هایی که به دست آوردید، نمایه‌ای ایجاد کنید که شامل اطلاعات جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، شغل و اطلاعات روانشناختی مانند ارزش‌ها، علایق و اهداف باشد؛ به طوری که مشتری ایده آل شما را توصیف کند.
  • چالش‌ها و نقاط دردناکی را که مشتری شما تجربه می‌کند، شناسایی کنید تا بفهمید چه چیزی آنها را تحریک می‌کند.
  • با استفاده از اطلاعاتی که جمع آوری کرده‌اید، پرسونا ایجاد کنید وبه آنها نام، عکس و یک تاریخچه بدهید. تا آنها را تجسم کنید و پیام‌های بازاریابی ایجاد کنید که نماینده‌ی مشتری ایده آل شما باشد.
  • درطول تدوین پرسونای مخاطب باید قادر باشید به سوالات زیر پاسخ دهید:

مخاطب من چه کسی است؟ به چه چیزی علاقه دارد؟کجا خرید می‌کند؟ چگونه خرید می‌کند؟

 چگونه پرسونای خریدار بسازیم؟پرسونای خریدار چگونه به فروش کمک می‌کند؟

با ایجاد پرسونای مخاطب یا خریدار،می‌توان فرآیندهای بازاریابی را به صورت شخصی‌سازی شده طراحی کرد؛ به طور مثال بجای ارسال گروهی پیام‌ها به چندین نفر می‌توان از پیام‌های شخصی‌سازی شده تر استفاده کرد و تبلیغات را به صورت شخصی ارسال کرد. علاوه ‌بر این، می‌توان با تولید محتوای تبلیغاتی با کیفیت بیشتر و هدفمندتر متناسب با شخصیت مشتری،  افراد را به سمت خرید و بازدید از محصولات هدایت کرد. همچنین تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش می‌تواند با استفاده از این اطلاعات، خدمات بهتری را به مشتریان ناراضی برای جلب رضایتشان برساند.

سوالی که در این قسمت به ذهن کسب و کارها خطور می‌کند این است که تفاوت میان پرسونای مخاطب و پرسونای مشتری چیست؟ اگرچه پرسونای مخاطب و پرسونای خریدار در ظاهر کلمات یکسانی به نظر می‌رسند، اما نکته‌ای که باید در نظر داشت، این است که پرسونای مخاطب کمی کلی تر است و شامل ویژگی‌هایی است که کلیت شخصیت مخاطب را بررسی و توصیف می‌کند و از آن برای جذب مخاطبان به عنوان سرنخ‌هایی که بازدید از سایت یا شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهند استفاده می‌شود.

پس در اینصورت نیازی به در نظر گرفتن جزئیات زیاد راجع به مشتری نداریم و بیشتر تمرکز بر ویژگی‌های کلی اعم از ویژگی‌های دموگرافیک و … متمرکز می‌شویم. ولی پرسونای مشتری یا خریدار قدری متفاوت‌تر است. در راستای ایجاد پرسونای خریدار از جزییات بیشتری استفاده می‌کنیم و مشتریان  بر اساس هدفشان از خرید، نوع نیازشان برای خرید و… طبقه بندی می‌شوند. به زبان ساده‌تر پرسونای مشتریان قدری جزئی‌تر از پرسونای مخاطبان است.

این مقاله را نیز بخوانید: تیم چیست؟ چرا تیم سازی در کسب و کارها مهم است؟

آیا کسب و کارهای بسیار کوچک نیاز به ساختن پرسونا دارند؟

شاید درنگاه اول به نظر برسد که کسب و کارهای کوچک نیازی به ساختن پرسونا ندارند، ولی موضوع مهم این است که پرسونای مخاطبان حتی برای کسب و کارهای کوچک نیز می‌تواند تغییرات اساسی در میزان فروش و موفقیت کسب و کارشان داشته باشد. برای مثال، یک باشگاه شخصی خوداشتغال راکه یک وب سایت دارد در نظر بگیرید که در آن نکات و ترفندهایی را برای تناسب اندام و برنامه‌های مشاوره‌ی تناسب اندام به اشتراک گذاشته می‌شود. بدیهی است که برای جذب مشتریان، پرسونای خریدار به معطوف کردن تمرکز شما و ایجاد مشتریان بالقوه کمک بسزایی می‌کند.

جمع بندی

ایجاد پرسونای مخاطب یکی از کلیدی ترین مباحثی است که باید بیش از پیش مورد توجه کسب و کارها قرارگیرد، اگرچه برخی شرکت‌ها بالاخص کسب و کارهای جدید ممکن است به علت هزینه‌های انجام این کار، آن را بیهوده بدانند، ولی لازم است بدانیم که ایجاد پرسونای مخاطب می‌تواند تاثیر بسیار زیادی روی عملکرد و میزان فروش و کاهش هزینه‌های تبلیغات داشته باشد. ما به عنوان یک مرکز اجرایی در حوزه کسب و کار و مدیریت، با شاخص‌ها و تخصص‌های دقیق این بخش، در کنار شما هستیم برای قدم به قدم رشد و توسعه در محیط کسب و کار و سازمانتان.