تکنیک فروش چیست؟ یک رویکرد تجاری از مراحلی تشکیل شده است که هدف نهایی آنها به حداکثر رساندن شانس فروش است. این مراحل به نظم منطقی احترام می‌گذارند که هدف آن ساختار و تضمین انسجام اقدامات انجام شده با شخصیت‌های خریداران است.

متقاعد کردن یک مشتری بالقوه از طرق مختلف برای به دست آوردن یک مصاحبه فروش، ابتدا مستلزم اتخاذ تعداد معینی از شیوه‌های خوب است. در این مقاله از سلسله مقالات انستیتو NBTI می‌خواهیم به شرح و بسط مراحل فروش بپردازیم.

تکنیک های موثر فروش

شیوه‌های موثری که در فرآیند فروش برای متقاعد کردن یک مشتری، کارآمد هستند، شامل مواردی از این دست هستند:

  • فایلی را که از طریق آن قیمت‌ها و تغییرات محصول یا خدمات را جستجو می‌کنید بررسی، تکمیل و در صورت لزوم به روز کنید. پایگاه داده‌ای که به طور منظم به روز می شود، به شما امکان می‌دهد در زمان و کارایی صرفه جویی کنید.
  • یک اسکریپت تلفنی مصنوعی و تاثیرگذار طراحی کنید. مناسب است که روی یک قلاب خاص و شخصی کار کنید که کنجکاوی مشتری احتمالی شما را برانگیزد.
  • به خاطر داشته باشید که اگر مشتری حتی نتواند شما را ببیند، لبخند شما شنیده می‌شود، ولی لحن یکنواخت به سختی درگیر کننده است.
  • وقتی نوبت به جستجوی تلفنی می‌رسد، فقط تکرار به شما امکان می‌دهد گفتار خود را اصلاح کنید، سناریو بسازید، موانع را دور بزنید تا در نهایت یک قرار ملاقات داشته باشید و نرخ تبدیل خود را بهینه کنید.
  • بر پیشنهاد خود مسلط شوید و اطلاعات مقتضی را جمع آوری کنید.
  • فرآیند فروش، بحث حفظ برگه فنی یک محصول یا بروشور فروش خدمات شما نیست. پیش نیازهای این مرحله عبارتند از:
  • درباره شرکتی که به آن نزدیک می‌شوید، اطلاعاتی کسب کنید؛ اطلاعات، چهره‌های کلیدی یا اخبار را جمع آوری کنید تا به رویکرد شما سازگاری و اعتبار ببخشد.
  • مزیت‌های رقابتی خود را در مقایسه با بازیگران بازار بشناسید. این احتمال وجود دارد که یک رقیب با مشتری مورد نظر شما تماس گرفته باشد یا از طریق اینترنت از پیشنهادات مطلع باشد.
  • ویژگی‌های محصول یا خدماتی را فهرست کنید که از نظر مشتری بالقوه شما سود واقعی را ارائه می‌دهد. مشتری، یک محصول یا خدمات را به طور دقیق نمی‌خرد، بلکه راه‌ حل منحصر به‌ فرد و سفارشی شماست که نیازهای او را برآورده می‌کند.

 جلسات فروش برقرار کنید

در طول یک مصاحبه فروش، ایجاد تاثیر اولیه خوب برای ایجاد پیوند اعتماد و هماهنگی با مشتری بالقوه ضروری است. برای مراقبت از ارتباط کلامی و همچنین حرکات بدنی خود، لازم است از قبل اطمینان حاصل کنید:

  • یک استدلال منحصر به فرد و تاثیرگذار بر اساس اطلاعات به دست آمده از قبل ایجاد کنید.
  • نحوه صحیح گوش دادن را فرابگیرید تا در دام تک گویی یا بحث بیش از حد نیفتید. با اجازه دادن به اندازه برای دیالوگ مشتری، اطلاعات ارزشمندی در مورد انتظارات و موانع در رابطه با پیشنهاد تجاری ارائه شده در اختیار شما قرار می‌گیرد.
  • با زمینه و رویدادهای پیش بینی نشده سازگار شوید. نشان دادن چابکی به شما این امکان را می‌دهد که در هر زمینه‌ای موثر باشید. این ممکن است به ویژه به این واقعیت مربوط باشد که طرف مقابل شما زمان کمتری از آنچه انتظار می‌رود به شما بدهد.
  • نشان دادن اعتماد به نفس و همدلی مطمئناً به شما امکان می دهد برای متقاعد کردن بهتر مشتری، ارزش‌های بیشتری ایجاد کنید.

 چگونه برای فروش آماده شویم؟

آمادگی، بدون شک کلید کسب اعتماد و در نتیجه به حداکثر رساندن شانس دستیابی به اهداف فروش است. برای حصول نتیجه باید از بداهه پرهیز کرد. پیش بینی، چابکی و کاریزما نیز بدون شک از ویژگی‌های ضروری برای فروش هستند. چگونه برای فروش آماده شویم؟

گفتار خود را تطبیق دهید

تسلط کامل بر گفتار فروش خود به شما این امکان را می‌دهد که آن را بهتر و بیشتر به رفتار فروش تطبیق دهید. بنابراین همواره گفتار فروش را با خود تمرین کنید و برای هر چالشی آماده باشید. این نکته به ویژه با توجه به دو عامل عمده متفاوت است:

فرم درخواست مشاوره

  • زمان اختصاص داده شده: در دسترس بودن چقدر است؟ اگر زمان جلسه کوتاه باشد، گفتار شما باید بیش از هر زمان دیگری، نکته‌ای باشد و سریع‌تر به اصل مطلب برسد.
  • بودجه تخصیص یافته: در صورت کاهش بودجه، دانستن فضای احتمالی خود برای مانور بسته به مقادیر یا خدمات اولویت‌بندی شده توسط مشتری احتمالی به شما امکان می‌دهد که بتوانید به موقع، به عقب برگردید.
  • نیازهای تخصیص یافته: دانستن اینکه چگونه خود را از یک طرح فروش فرمت شده جدا کنید، به شما امکان می‌دهد کاملاً بر روی نیازهای مشتری بالقوه تمرکز کنید تا بتوانید او را با گفتار خود بهتر متقاعد کنید.

مشتری خود را بشناسید

صلاحیت یک مشتری بالقوه، نقش تعیین کننده‌ای در فرآیند فروش دارد. شناسایی ماموریت و موقعیت مخاطب خود در شرکت، سازمان یا کسب و کاری که به آن نزدیک می‌شوید، به شما امکان می‌دهد که در زمان و کارایی خود صرفه جویی کنید. به موارد زیر دقت کنید:

  • یک رابطه توام با اعتماد ایجاد کنید: این شامل علاقه مندی به پیشینه طرف مقابل و درک نحوه عملکرد او به منظور ایجاد یک گفتگوی سازنده است.
  • وزن جایگاه مشتری را در فرآیند تصمیم گیری خرید ارزیابی کنید: اگر او تصمیم گیرنده نهایی نباشد، در صورت لزوم شما را به مخاطبین مناسب هدایت می‌کند.
  • مهارت گوش دادن فعال و همدلی، کدهایی هستند که برای موفقیت در این مرحله باید اتخاذ شوند.

زمین فروش درست کنید

زمین فروش یک پیش‌نیاز غیر قابل مذاکره است. تاثیر این ابزار در فروش محسوس است و بنابراین نباید از تهیه آن غافل شد. در واقع، یک زمین فروش قابل جایگزینی نیست، در غیر این صورت به تعویق خواهد افتاد. کل چالش این است که آن را به گونه ای تخصیص دهیم که:

  • بدانید که چگونه استدلال های فروش را با نیازهای خاص مشتری خود مرتبط کنید.
  • مختصر باشید تا درک پیشنهاد خود را تسهیل کنید و بحث تجاری را آغاز کنید.
  • یک استدلال تجاری باید منحصر به فرد و سفارشی باشد و به دور از سخنرانی های استاندارد بتواند بالقوه شما را متقاعد کند.

اعتراضات احتمالی را فهرست کنید

پیش بینی موانع خرید برای حرکت رو به جلو در فرآیند فروش ضروری است. این نه تنها شامل فهرست کردن سؤالات و ایراداتی است که به طور بالقوه ممکن است در طول مذاکره ایجاد شوند، بلکه شامل پاسخ‌هایی نیز می‌شود که باید به آنها داده شود.اعتراضات احتمالی را فهرست کنید

توصیه می‌شود که به طور هدفمند با ایجاد جدولی که تمام این اطلاعات را گرد هم می‌آورد، پیش بروید.

به این ترتیب می‌توانید به راحتی موارد زیر را تجسم و به خاطر بسپارید:

  • نقاط ضعف محصول/خدمت شما در مقایسه با سایر پیشنهادات موجود در بازار.
  • عناصر پاسخ و استدلال‌های متقابل را برای متقاعد کردن مشتری به مشتری ارائه دهید.
  • برای ساده‌سازی فرآیند فروش و افزایش کارایی، فروشندگان طیف وسیعی از تکنیک‌های فروش را در اختیار دارند. برای استفاده عاقلانه از این روش‌ها، فروشنده باید دانش و مهارت‌های بین فردی را نیز تقویت کند و نشان دهد.

تکنیک های مختلف فروش

  • ADAPAC: تکنیک فروش ساده و موثر
  • SONCAS: نزدیک شدن به مشتری از طریق دلایل خرید
  • CAP: روشن شدن استدلال از طریق نکات کلیدی
  • CAB: با نشان دادن مزایا متقاعد کنید
  • SPANCO: تکنیک مدرن فروش
  • BEBEDC: گوش دادن فعال
  • فروش متقابل: تکنیکی برای فروش بیشتر یا گرانتر
  • فروش اسپین: تکنیک فروش در 4 مرحله
  • 4C: صرفه جویی در زمان
  • SIMAC: استدلال تجاری ساختار یافته
  • Challenger Sale: فروش پشتیبانی شده
  • DISC: تحلیل شخصیت بالقوه

1 – ADAPAC: تکنیک فروش ساده و موثر

این یک روش مفید برای ساختار مؤثر مصاحبه فروش با استفاده از مراحل کلیدی است که این مخفف را تشکیل می‌دهد:

  • رویکرد: با طرف مقابل خود جو اعتماد را ایجاد کنید.
  • کشف: درباره خریدار و نیازهای او بیشتر بدانید.
  • شروع پیشنهاد: با برانگیختن راه حل به موقعیت خود پاسخ دهید.
  • پیشنهاد: وارد جزئیات پیشنهاد تجاری سازگار شوید.
  • استدلال: گوش کنید و ترمزهای طرف مقابل را بردارید.
  • نتیجه گیری: مصاحبه را با امضا یا تماس با تصمیم گیرنده معتبر کنید.

2 – SONCAS: نزدیک شدن به مشتری از طریق دلایل خرید

SONCAS یک استراتژی تجاری مبتنی بر رویکرد روانشناختی برای فروش است و هدف آن شناسایی انگیزه‌های خرید مشتری شماست. بنابراین نیازهای آنها در قلب معادله قرار می گیرد:

  • امنیت
  • غرور
  • تازگی
  • راحتی
  • پول

ابراز همدردی

چالش پاسخگویی با فعال کردن اهرم روانشناختی مناسب برای متقاعد کردن و واقعی کردن فروش امکان‌پذیرتر خواهد بود. فروشنده باید ظرافت و همدلی خود را برای جذب، اطمینان، تبلیغ و هدایت مشتری به سمت خرید نشان دهد.

3 – CAP: روشن شدن استدلال از طریق نکات کلیدی

این روش شامل ساختار ارائه پیشنهاد شما به گونه‌ای است که به مشتری بالقوه نشان دهد که محصول یا خدمات انتظارات آنها را برآورده می‌کند. این در مورد اطمینان و متقاعد کردن با تقسیم بندی استدلال‌های خود بر اساس کلمات کلیدی تشکیل دهنده این مخفف است:

ویژگی‌ها: ویژگی‌هایی را که ذاتاً به محصول یا خدمات مرتبط هستند، مانند عملکرد فنی یا کیفیت، نشان می‌دهد.

U پشتیبانی مشتری.

مزایا: این ویژگی‌ها را با پیوند دادن آنها به نیازها و انتظارات خاص و غیر عمومی به مزایای واقعی تبدیل می‌کند.

اثبات: ارائه مدرکی دال بر استدلال‌های ارائه شده در قالب ارقام، مطالعات، نمایش‌ها یا حتی اظهارات مشتری که توسط یک شخص ثالث مورد اعتماد تأیید شده است.

4 – CAB: با نشان دادن مزایا متقاعد کنید

مشابه روش CAP، روش CAB نیز با یک مرحله “ویژگی ها” و سپس یک مرحله “مزایا” شروع می‌شود. این دو مرحله باید مانند روش قبلی انجام شوند.

سومین و آخرین مرحله روش CAB «مزایا» است. در اینجا، باید به مشتری بالقوه توضیح دهید که چگونه پیشنهاد شما به آنها کمک می‌کند تا مشکل خاص خود را حل کنند. تا حد امکان سعی کنید مشخص باشید (تعداد مشتریانی که مشتری بالقوه به دست خواهد آورد، تخمین افزایش درآمد یا تعداد فالوورها و غیره).

5 – SPANCO: تکنیک مدرن فروش

مشکوک: اهداف را تعریف کنید و فایلی از سرنخ‌های واجد شرایط ایجاد کنید که با پروفایل شخصیت‌های خریدار شما مطابقت دارد.

بالقوه: با انجام مصاحبه، این مظنونان را به افراد بالقوه تبدیل کنید.

رویکرد: در این جلسه نیازها و انتظارات مشتری بالقوه خود را تجزیه و تحلیل کنید.

مذاکره: ارائه یک پیشنهاد تجاری متناسب با زمینه و نیازهای مشتری بالقوه شما.

نتیجه گیری: بسته شدن فرآیند فروش.

سفارش: امضای قرارداد و تحویل محصول/خدمت که نشانه شروع یک رابطه است.

 6 – BEBEDC: گوش دادن فعال

تعقیب چندین خرگوش به طور همزمان اتلاف وقت است و بهتر است روی جدی ترین راه‌ها و راهی که به احتمال زیاد موفق می‌شود تمرکز کنید. روش BEBEDC، مبتنی بر گوش دادن فعال به مشتریان بالقوه، شناسایی دقیق نیازهای آنها، پتانسیل زیربنایی، افراد کلیدی برای تماس و متقاعد کردن، همه در یک زمینه رقابتی بالقوه را ممکن می‌سازد.

پاسخ به سؤالات هدفمند زیربنای این تکنیک، ارزیابی اینکه آیا شروع سفر فروش با مشتری بالقوه مرتبط است یا خیر، در این روش امکان پذیر است.

نیاز: آیا محصول/خدمت شما نیازهای مشتری بالقوه را برآورده می‌کند؟ آیا کسب و کار شما می‌تواند نیازهای آنها را برآورده کند؟

موضوع: تأثیرات مثبت/منفی کسب یا عدم دستیابی شرکت به محصول/خدمت شما، به ویژه با توجه به راه حل‌های رقیب احتمالی، چه می‌تواند باشد؟

بودجه: محدودیت‌های مالی مشتری بالقوه چیست؟ آیا محدودیت‌ها به آنها اجازه می دهند که محصول/خدمت شما را در نظر بگیرند؟ موقعیت مالی راه حل شما به نظر او چیست؟

مهلت: آیا مشتری بالقوه می‌تواند بدون تاخیر، تصمیم خرید خود را اتخاذ کند؟ آیا تاریخ تعهد او ثابت است؟ بدیهی است که باید از موقعیتی اجتناب کنیم که در آن تاریخ توافق احتمالی تنها به دلیل عدم اعتقاد یا اراده مشتری احتمالی به تعویق بیفتد.

تصمیم گیرندگان: افرادی که در سازمان مشتری تصمیم نهایی را تایید می‌کنند، چه کسانی هستند؟ کدام یک احتمالاً بر این تصمیم تأثیر مثبت یا منفی دارند؟

رقبا: با کدام شرکت‌های رقیب در ارتباط با این موضوع با مشتری مصاحبه شده است؟ اینکه مشتری، معیارهای شما را برای انتخاب ارائه‌دهنده خدماتی که انتخاب می‌شود روشن کند، می‌تواند بینشی روشن در این زمینه ایجاد کند.

 7- فروش متقابل و افزایش فروش: تکنیکی برای فروش بیشتر یا گرانتر

استراتژی تجاری فروش متقابل که به آن فروش اضافی یا فروش متقابل نیز می گویند، شامل پیشنهاد خرید یک محصول یا خدمات علاوه بر کالایی است که مشتری در ابتدا می‌خواست آن را سفارش دهد. این خرید اضافی، میانگین سبد مشتری و در نتیجه گردش مالی سازمان را افزایش می‌دهد.

Upsell یا upselling را می‌توان به فرانسوی به عنوان “upselling” ترجمه کرد. این استراتژی شامل ارائه یک محصول یا خدمات با ارزش افزوده بالا و با قیمت بالاتر به مشتری است که در ابتدا به یک محصول ارزان قیمت علاقه‌مند بود.

8 – فروش چرخشی: تکنیک فروش در 4 مرحله

فروش اسپین یک تکنیک فروش است که از مطالعه‌ای حاصل می‌شود که تأیید می‌کند گوش دادن به مشتری بر روش‌های بازاریابی سنتی و گاهی تهاجمی غالب است.م تدولوژی فروش SPIN شامل پرسیدن 4 سوال از مشتری، با ترتیب دقیق، به منظور دنبال کردن 4 مرحله پیشرونده برای تصمیم‌گیری خرید است.

آنچه یک فروش موفق می‌سازد

تماس: همانطور که اصطلاحی رایج می‌گوید: “شما فقط یک بار فرصت دارید که اولین تاثیر خوب را داشته باشید.” بنابراین اولین تماس باید درست باشد. چه به صورت حضوری، چه از طریق ویدئو کنفرانس یا از طریق تلفن، تهیه آن از قبل با بیشترین دقت، ضروری است.

علاوه بر ظاهر و رفتارتان، باید مراقب استدلال‌هایتان نیز باشید، اعتراض‌هایتان را تیز کنید و حتی نحوه ارائه‌تان را آماده کنید. ثانیه های اول تعیین کننده‌تر هستند.آنچه یک فروش موفق می‌سازد

بدانید: این مرحله شامل وادار کردن مشتری بالقوه برای بیان نیازهای خود با استفاده از سؤالات باز است. برای اطمینان از اینکه به وضوح انتظارات خود را درک کرده‌اید، از فرمول‌بندی مجدد پاسخ‌ها تردید نکنید. در صورت لزوم با استفاده از سوالات بسته، بحث را هدایت کنید.

متقاعد کردن: این مرحله شامل قرار گرفتن خود به عنوان یک شریک است تا یک فروشنده. با ارائه پاسخ‌های مناسب به مسائل مطرح شده در مرحله “دانستن”، از طریق ارتقای مناسب یک محصول یا خدمات در رابطه با نیازهای شرکت، با تکیه به همان اندازه بر اساس داده‌های واقعی و کمی امکان‌پذیر است.

شما باید نشان دهید که چگونه پیشنهاد شما مناسب‌ترین پاسخ را تشکیل می‌دهد (از این رو نیاز است که در بالادست بر روی یک استدلال محکم کار کنید).

نتیجه گیری: ایده آل این است که با امضای قرارداد به مصاحبه فروش پایان دهید. ایده “بستن” در مورد نحوه پایان مصاحبه نیز صدق می‌کند، اگر با وجود همه چیز، توافق نامه‌ای امضا نشده باشد: تحت هیچ شرایطی نباید هیچ دری را ببندید، اما در صورت لزوم بر روی یک جلسه جدید برای ارائه یک آگهی تجاری تصفیه شده توافق کنید. پیشنهاد ملاقات با تصمیم گیرندگان و باقی مسیرهای کندرویی که مجدداً شما را به بزرگراه فروش می‌رساند.

جمع بندی

در این مقاله از سلسله مقالات کاربردی انستیتو آموزشی-اجرایی NBTI سعی کردیم که موثرترین تکنیک‌های بین‌المللی فروش را با زبانی ساده برایتان شرح دهیم. انستیتو NBTI در زمینه‌ی پژوهش، آموزش و اجرای این تکنیک‌ها با تکیه بر توانمندی‌ها و تجارب تیم فروش خود در کنار شماست.

پرسش های پرتکرار در زمینه تکنیک های فروش

بهترین تکنیک فروش چیست؟

اجازه دهید مشتری، خودش را بیان کند (گوش دادن فعال)، سؤال بپرسد (سوالات باز/بسته)، یادداشت‌برداری کند، در قالب بندی مجدد استدلال‌های خود تردید نکنید تا مطمئن شوید که نیازهای او را درک کرده‌اید. متقاعد کردن: با اتخاذ یک وضعیت چالش برانگیز از استدلال‌های مناسب استفاده کنید (از روش CAB استفاده کنید).

CAB چیست؟

روش CAB (ویژگی‌ها، مزایا یا استدلال‌ها، و مزایا) ابزار قدرتمندی است که به شما امکان می‌دهد تا فروش دقیق و مؤثری ایجاد کنید. روش CAB چیست؟ هنگامی که به خوبی به آن تسلط داشته باشد، به شما امکان می‌دهد عناصری را که برای متقاعد کردن هدف خود سازگار شده‌اند، شناسایی کنید.

فروشنده خوب بودن به چه معناست؟

علاوه بر‌موارد ذکر شده، دلسوزی و صبوری، فروشنده باید “محترم” باشد. این امر مستلزم دانش مقتضی از محصولات/خدمات، همچنین ارائه خوب و مهار‌ت‌های عمومی‌سازی(محصول یا خدمت فنی) است.