قیف فروش چیست؟ چگونه کسب و کارها را متحول می کند؟ قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است که به کل فرآیند تعامل مشتریان با برندها اشاره دارد. این اصطلاحاً قیف، هر سطح از کشف یک برند توسط مشتریان هدف تا بازگشت آنها به عنوان مشتریان وفادار را نشان می‌دهد.

این فرآیند به عنوان یک قیف در نمایش‌های گرافیکی نشان داده می‌شود تا نشان دهد که چگونه پایگاه مشتری می‌تواند کوچک شود و دقیقاً در هر مرحله چه اتفاقی می‌افتد.

قیف‌های فروش برای هر کسب و کاری متفاوت است، به خصوص آنهایی که از مدل‌های تجاری متفاوتی پیروی می‌کنند. با این حال، آنها همان هدف را دنبال می‌کنند: ورود به ذهن مشتری. این در مورد قرار دادن تیم‌های بازاریابی و فروش به جای مشتری است و به آنها اجازه می‌دهد تا هر مرحله از کشف برند را ببینند و تشخیص بدهند که چگونه می‌توانند تجربه کلی مشتری را بهبود ببخشند.

قیف فروش، تشخیص نحوه بهبود بازاریابی، افزایش تبدیل و دریافت ارجاعات بیشتر را برای کسب‌وکارها آسان‌تر و در عین حال کل فرآیند فروش را کنترل می‌کند. در این مقاله از سلسله مقالات انستیتو NBTI درباره قیف فروش با تکیه بر تجارب اجرایی تیم فروش این انستیتو خواهید خواند.

شیوه عملیاتی طراحی قیف فروش

وسیع‌ترین قسمت قیف، بخشی از سفر است که مشتریان یک برند را کشف می‌کنند. در واقع، در این مرحله است که شرکت‌ها می‌توانند به گسترده‌ترین مخاطبان ممکن دست یابند. همانطور که مراحل را طی می‌کنید، قیف باریک می‌شود، زیرا تقریباً غیرممکن است که همه کسانی که تبلیغات و مواد بازاریابی را می‌بینند، به مشتریان وفادار تبدیل شوند.

یک قیف فروش به گونه‌ای طراحی شده است که یک نمایش واقعی از سفر مشتری باشد. هر مرحله از قیف، سطح متفاوتی از تعامل مشتری را نشان می‌دهد و کسب‌وکارها باید تلاش کنند تا هر چه بیشتر مشتریان را به پایان سفر برسانند، یعنی تعامل مجدد یا وفاداری به شرکت.

فرم درخواست مشاوره

اهمیت قیف فروش

قیف‌های فروش به طور خاص برای هماهنگ کردن تیم‌های فروش و بازاریابی طراحی شده‌اند. علاوه بر این، این نمایش‌های بصری به تیم‌های فروش و بازاریابی اجازه می‌دهند تا خود را به جای مشتری قرار دهند. این فرآیند باعث می‌شود که ببینند هنوز چه کارهایی می‌توانند برای افزایش نرخ تبدیل انجام دهند و چه مراحلی در فرآیند فروش که با آن‌ها آشنا نیستند و می‌توانند بهبود ببخشند، آسان‌تر می‌شود.

هدف قیف فروش، کمک به تیم‌ها برای رسیدن به مخاطبان هدف است. همچنین به آنها کمک می‌کند تا تعیین کنند چگونه تعداد افرادی را که به آخرین مرحله قیف می‌رسند، یعنی مشتریانی وفادار می‌شوند، افزایش دهند.

با داشتن نمایش تصویری واضح از هر مرحله از فرآیند، تدوین استراتژی‌های بازاریابی، تعیین مخاطبان هدف و افزایش نرخ تبدیل، بسیار آسان‌تر است. اگرچه این یک گرافیک بسیار ساده است، اما هزاران کلمه را بیان می‌کند، که می‌تواند تقویت کننده مورد نیاز تیم فروش و بازاریابی باشد.

پنج مرحله قیف فروش

نکته مهمی که هنگام یادگیری قیف فروش باید به خاطر بسپارید این است که هیچ دو کسب و کار مختلفی، قیف فروش مشابهی ندارند. شرکت‌ها از مدل‌های فروش خود پیروی می‌کنند، محصولات مختلف را می‌فروشند، از استراتژی‌های بازاریابی خاصی استفاده می‌کنند و مشتریان مختلف را هدف قرار می‌دهند.

پنج مرحله قیف فروشقیف‌های فروش به گونه‌ای طراحی شده‌اند که سفر مشتری را در زمان کشف برندهای خاص دنبال کنند، بنابراین بسیار متنوع هستند.

گفته می‌شود، اکثر قیف‌های فروش به طور کلی به پنج مرحله می‌پردازند. پنج مرحله یک قیف فروش در اکثر مشاغل ثابت می‌ماند، اگرچه برخی از برندها ممکن است به این مراحل، نام‌های متفاوتی بدهند یا مراحل اضافی را بین آنها قرار دهند. اما هنگام ایجاد یک قیف فروش اولیه، پنج مرحله اصلی وجود دارد که تیم باید پوشش دهد:

حساس شدن

آگاهی، اولین بخش از قیف است که در آن کسب و کارها می‌توانند به گسترده‌ترین مخاطبان دسترسی پیدا کنند. در این مرحله از فرآیند است که مشتریان، یک برند خاص را کشف می‌کنند. این جنبه را می‌توان از طریق تبلیغات، تبلیغات شفاهی و یا با آزمایش خود محصول انجام داد. در این مرحله، هدف جذب مشتری و ترغیب او برای برداشتن گام بعدی است که مستلزم آگاهی بیشتر در مورد برند است.

علاقه

این مرحله‌ای است که مشتریان به دنبال چیزی هستند که یک برند را خاص می‌کند. برندی که ویژگی‌های متفاوتی را برای غلبه بر رقبا ارائه می‌دهد و مشتریان، محصولات یک شرکت را با محصولات برند دیگر مقایسه می‌کنند. در این مرحله، کسب‌وکارها باید راهی بیابند که به مشتریان کمک کند بدون اینکه به آنها بفروشند، اطلاعات بیشتری در مورد محصولاتشان کسب کنند.

این مرحله تماماً در مورد تحقیق و یادگیری است. به عنوان مثال، کسب‌وکاری که محتوای باکیفیت را در وب‌سایت خود ایجاد می‌کند تا به مشتریان بالقوه آموزش و آگاهی دهد، بدون استفاده از فروش صریح.

میل

اگر بتوانید با موفقیت، یکی از مخاطبان را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما می‌تواند رقبا را شکست دهد، میل ایجاد کرده‌اید. بنابراین، در طول این مرحله، مشتریان احتمالاً سعی می‌کنند در مورد قیمت، مدت اشتراک و تبلیغات بالقوه که می‌تواند قیمت بهتری را برای آنها به ارمغان بیاورد، جویا شوند.

بنابراین، شرکت‌ها می‌توانند تخفیف‌های عمیق، حمل و نقل رایگان یا عضویت‌های طولانی‌مدت را برای اطلاع رسانی ارائه دهند. اینجاست که همه چیز لحن «فروشنده‌تری» به خود می‌گیرد و کسب‌وکارها به دنبال تبدیل واقعی مشتریان و کمک به آنها در برداشتن گام بعدی هستند.

عمل

مرحله ماقبل آخر قیف‌های بازاریابی، اقدام است. اینجاست که مشتری بر اساس همه چیزهایی که در مراحل دیگر آموخته، اقدام به خرید می کند. در حالت ایده‌آل، می‌خواهید مشتری یک اقدام مثبت انجام دهد: محصول شما را بخرد یا در یک سرویس فروش، مشترک شود.

بازگشت مجدد مشتری

مشتریانی که یک محصول را خریداری می‌کنند یا مشترک یک سرویس هستند، حداقل از دیدگاه یک بازاریاب، پایان قیف فروش نیستند. در واقع، هدف شما این است که یک مشتری را به ده مشتری تبدیل کنید و به طور مداوم پایگاه مشتری خود را افزایش دهید. بنابراین کسب‌وکارها می‌توانند مسافت بیشتری را طی کنند و چیزی را به مشتریان ارائه دهند که باعث بازگشت آنها شود.

این می‌تواند به صورت پاداش ارجاع، پیام‌های تشکر و هر چیزی که بتواند در ذهن مشتری تاثیر بگذارد، باشد. هیچ استراتژی بازاریابی‌ای، قدرتمندتر از معرفی صادقانه نیست. جذب مجدد و حفظ مشتری، یکی از آخرین مراحل قیف فروش و البته مهم‌ترین آنهاست.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم

از دست دادن یک فروش می‌تواند برای هر کسب و کار یا شرکتی دردناک باشد. مهم است که بیشترین بهره را از مخاطبان خود ببرید و تا حد امکان افراد بیشتری را به مشتریان پولی تبدیل کنید. اما واقعیت این است که قیف‌های فروش، کامل نیستند.

اینها تخمین‌هایی از مراحل سفر مشتری هستند، اما هر بازاریاب با تجربه به شما خواهد گفت که این فرآیند، بسیار پیچیده‌تر است. بنابراین وقتی از یک قیف فروش استفاده می‌کنید، ممکن است چند حفره وجود داشته باشد که تا زمانی که بر فروش شما تأثیر نگذارند، متوجه آن‌ها نشوید.

به همین دلیل است که به روز رسانی و بهینه سازی قیف فروش به طور مداوم برای برآورده کردن انتظارات، نیازها و خواسته‌های مشتریان اهمیت دارد.

تفاوت بین قیف بازاریابی، قیف فروش و سفر مشتری چیست؟

سفر مشتری در زمان خرید به پایان نمی‌رسد. اگر می‌خواهید مشتری خود را حفظ کنید، باید پس از خرید به سرمایه گذاری در رابطه ادامه دهید. سفر مشتری، تمام مراحلی را که یک مشتری دنبال می‌کند، گرد هم می‌آورد.

آیا تا به حال با این زوایای دید، به اصطلاحات پرمعنایی مانند «سفر مشتری»، «قیف فروش» و «قیف بازاریابی»فکر کرده‌اید؟ اصطلاحانی کاربردی و مهم در فرآیند بازاریابی و فروش که یادگیری آنها بسیار در موفقیت تیم فروش شما موثر خواهد بود.

موشک سفر مشتری

سفر مشتری، تمام تماس‌هایی را که یک مشتری با شما داشته، گرد هم می‌آورد. بنابراین او اولین مبادله خود را با شرکت شما به عنوان لحظه‌ای در نظر می‌گیرد که شما او را برای همیشه وفادار کردید.

قیف فروش، تمام اقدامات منتهی به خرید را گرد هم می‌آورد و اغلب به تلاش‌های تیم فروش شما مرتبط است.

قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را جذب کنید. به عبارت دیگر، مقدم بر قیف فروش است. یک سرنخ به محض اینکه اقدامی انجام دهد، به عنوان مثال با تماس با شما یا درخواست قیمت در وب سایت شما، به یک سرنخ واجد شرایط یا سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می‌شود. بنابراین قیف بازاریابی شما برای پر کردن قیف فروش شما عمل می‌کند.

یک فرآیند فروش بهینه به لطف قیف فروش

یک قیف فروش به شما بینشی می‌دهد که مشتریان شما چه کسانی هستند، به چه چیزی نیاز دارند و کدام روش‌ها برای متقاعد کردن آنها نسبت به محصول یا خدمات شما بهتر عمل می‌کنند.یک فرآیند فروش بهینه به لطف قیف فروش

تبدیل‌های خرد مختلف قبل از خرید را شناسایی کنید و سرنخ‌های خود را برای اقدام تحریک کنید. با ترکیب همه این بینش‌ها، می‌توانید فرآیند فروش خود را تا حد زیادی اصلاح کنید.

قیف فروش به شما این امکان را می‌دهد که تعیین کنید مشتریان شما چه کسانی هستند، به چه چیزی نیاز دارند و چه روش‌هایی برای متقاعد کردن آنها برای پذیرش محصول یا خدمات شما مؤثرتر است.

ریز تبدیل‌هایی را که قبل از خرید انجام می‌شود، تعریف کنید و مشتریان بالقوه خود را تشویق به اقدام کنید. با ترکیب همه این اطلاعات، می‌توانید روند فروش خود را تا حد زیادی اصلاح کنید.

جمع بندی

ما در انستیتو نوین کسب و کار NBTI  بر آنیم تا با دو رویکرد آموزشی و اجرایی، تمامی فرآیندهای بازاریابی و فروش را در سازمان و کسب و کار شما تعریف، آموزش و اجرا کنیم. متخصصین فروش انستیتو NBTI  جهت ارتقاء شاخص فروش کسب و کارها و سازمان‌ها، برای مدیران فروش، برنامه‌ای جامع دارد.

پرسش های پرتکرار در زمینه قیف فروش

قیف بازاریابی چیست؟

یک قیف بازاریابی، سفر مشتری از طریق برند شما را شرح می‌دهد. از اولین قدم‌ها، زمانی که شخصی کسب‌وکار شما را کشف می‌کند، تا خرید، به ردیابی مسیرهای طی شده برای تبدیل و فراتر از آن کمک می‌کند.

قیف چقدر مهم است؟

این قیف، به تعریف فرآیند فروش کمک می‌کند و به فروشندگان اجازه می‌دهد تا سفر خرید را بهتر بهینه کنند.

قیف چگونه عمل می‌کند؟

قیف بازاریابی شامل تجزیه مراحل مختلف فرآیند خرید مشتری است. از بازدید کننده ساده شروع می‌شود تا مشتری واجد شرایط آماده خرید.